Restoran Reklamcılığı Farklıdır

Restoran reklamcılığı, geleneksel yöntemlerden birçok yönden farklıdır. Ne yazık ki, çoğu restorancı (restoran sahibi veya yöneticisi) bunun farkında değildir ve restoranlarının reklamını, başka sektörlerdeki diğer işletmelerde gördükleri şekilde tasarlıyorlar. Genellikle diğer restoranların reklamlarını kopyalıyorlar, bu yüzden hepsi aynı şeyi yapıyorlar.

Ancak, yalnızca herkesin yaptığı şeyi yaparsanız, yalnızca ortalama sonuçlar elde edersiniz ve en iyi olasılıkla durumunuzu idare edersiniz. Ve ortalama olmak, vasat olmak demektir. Bu da, neredeyse böyle yapanların hepsinin restoran reklamlarında sadece vasat sonuçlar alması anlamına gelmektedir.

Birazdan, restoran reklamları neden diğer sektörlerden farklıdır, neyi değiştirmelisiniz ve en önemli amacınız nedir sorularına cevap olarak kısaca anlatacağım.

Restoran Reklamcılığındaki Farklılıklar.

Fark 1: Kaynak Yetersizliği – Reklam Bütçesi Çok Daha Kısıtlıdır.

Çoğu restoran sahibinin ayda 50.000 TL’den fazla bir reklam bütçesi yoktur (yani onbinlerce işletmenin). Yine de, bu kadar büyük bir bütçeye sahip işletmelerin reklamlarını kopyalamaya çalışıyorlar. Bu işletmelerin reklamlarını, hemen veya kısa sürede değil, birkaç yıl içinde paraya çevirecekleri şekilde düzenliyor olmaları, maalesef hesaba katılmaz.

Çoğu durumda, bu büyük işletmeler reklamlarının başarısını bile detaylı ölçmezler, bu nedenle neyin işe yarayıp yaramadığını tam olarak bilmezler veya olan kayıpları önemsemezler.

Bu nedenle en büyük reklam ajanslarından birinin yöneticisinin şu ifadesi reklam dünyasında çok tanıdıktır: “Yaptığımız reklamlara harcadığımız paranın yarısı boşa gidiyor, hangi yarısı, maalesef onu bilmiyoruz.”

Dolayısıyla bu tür bir restoran kısa sürede değil, gelecekteki başarı getirecek veya muhtemelen asla getirmeyecek bir reklamı göze alamaz.

Bu nedenle, neyin işe yarayıp yaramadığını bulmak için reklam yöntemlerinin başarısını ölçmek çok önemlidir.

Fark 2: İşletme Sahibinin Zihniyeti – En Önemli Alana Odaklanmıyorsunuz.

İşletme sahibi veya yöneticisi olarak samimi şekilde düşünün: En son ne zaman rakiplerinizin pazarlama çalışmalarına veya reklamlarına baktınız? Veya internette sitelerini veya sosyal medya sayfalarını ziyaret ettiniz? Ya da en son ne zaman bir başkasına ait restorana gittiniz ve reklam teknikleri açısından farklı şekilde yapılanları incelediniz?

Çoğunlukla bu soruya yalnızca boş bakışlar karşılık veriyor. Yani hiçbir zaman yapmadım veya çok uzun süre önce yapmıştım anlamına geliyor.

Ancak, rakip işletmelerin sundukları yemekleri değerlendirmek ve orada nasıl pişirildiğine dikkat etmek söz konusu olduğunda çoğu restoran sahibi veya yöneticisi bilgi sahibidir, zaten genellikle asıl uzmanlıkları bu konudur.

İşletmede ürün ve sunumu tabii ki önemlidir, ancak en az onun kadar önemli olan işletmede pazarlama alanıdır. Pazarlama alanında yapılanlar ve yapılmayanlar, günün sonunda bir restoran sahibinin ne kadar kazancı hak ettiğini belirler.

Ürünleri çok iyi olduğu halde, kendini tanıtamayan veya yetersiz tanıtabildiği için (yani pazarlamayı beceremediği için) gelir gider dengesini tutturamayan ve kapanan işletmeler olduğunu biliyorsunuz, değil mi?

Biraz düşünelim:

McDonalds ülkedeki en iyi hamburgerlere sahip midir? Pizza Hut şehrinizdeki en iyi pizzaları mı yapmaktadır? Starbucks bölgenizdeki en iyi kahve mi sahiptir?

Muhtemelen hayır, değil mi? Ürünleri bu işletmelerden çok daha iyi yerel işletmeler vardır. Ancak bu çok şubeli işletmelerin ortak bir yönü var: Pazarlama önem veriyorlar ve ana odak noktası yapıyorlar.

Ve siz de ana odağınızı pazarlama yaparsanız, satışlarınızı çok fazla artırmanız mümkün olur (iyi ürün ve iyi hizmet ile bütün şekilde). İşletmenizin pazarlanması konusunda uzman olun, ancak yenilikçiliği ve kaliteyi asla unutmayın.

Fark 3: Strateji Yanlışı – Yanlış Reklam Hedefi Seçiyorsunuz.

Başka yazılarımda açıkladığım gibi, restoran sahiplerinin gelirlerini ve karlarını artırmaları için tam olarak 4 yol vardır:

Konuk sayısını arttırmak (yeni konuklar edinmek).
Konukların harcadığı ortalama tutarı artırmak.
Ziyaret sıklığını arttırmak (özellikle müdavimler).
Müşteri kalma (sadakat) süresini uzatmak.

İlk yol, yani konuk sayısını artırmak için restoranların çoğu reklam bütçesinin çoğunu feda eder.

Bu kesin olarak satışları artırmanın en pahalı (maliyetli) olanıdır.

Yeni bir müşteri kazanmak, eski bir müşteriyi geri dönüş ziyaretine ikna etmekten yaklaşık 5-10 kat daha pahalıdır.

Bu nedenle, restoranınızdaki asıl amaç, ziyaretçilerinizin (aday müşteri) ve konuklarınızın (müşteriler) bir listesini (yani veritabanını) oluşturmaktır.

Adlarını, e-posta veya Facebook messenger adreslerini ve gerektiği kadar diğer ayrıntıların bir listesini (doğum günü, ilk ziyaret günü gibi) oluşturmalısınız (kağıt üzerinde değil, dijital olarak tabii) ve onlarla onların istediği sıklıkta ve içerikte düzenli olarak iletişim kurmalısınız.

Bu, aylık (veya iki haftada bir) bir bülten olabilir. Bülten, yerel ve diğer eğlenceli ve yararlı bilgilerin yanı sıra restoranınızdan haberler veya teklifler içerebilir. Bülten e-posta veya sohbet mesajı olarak yollanabilir.

Reklam hiçbir zaman yalnızca satmaya dönük olmamalıdır. Aynı zamanda alıcısına katma değer sunmalı veya en azından eğlenceli olmalıdır.

Doğum günleri, tatiller, bayramlar, okul başlangıçları, ziyaret yıl dönümleri gibi özel zamanlarda yollanan e-postalar veya dijital mesajlar (örneğin Messenger üzerinden) belirteceğim olumlu etkilere sahip iletişim seçenekleridir.

Her zaman misafirlerin aklında olursunuz. Bu akşam yemeğe nereye gideceğini düşünürlerse, önce isminizi (işletmenizi) hatırlarlar.

Aynısı, arkadaşlarından biri, bir restoran için bir tavsiye isterse de geçerlidir. Yine benzer şekilde, tavsiye edilmeniz daha olasıdır.

Ayrıca, böyle bir ilişki kurduğunuz konuklar ortalama olarak daha fazla para harcarlar ve restoranınıza daha uzun süre sadık kalırlar.

Ek olarak, bu tür listeler diğer birçok reklam etkinlikleri için kullanılabilir.

Bir kez daha ne gibi bir etkisinin olabileceğini bir kez daha görmek için, restoran pazarlama etkinliğinin (örneğin reklamların) gelir ve kar artırmada yeni müşteri kazanma dışındaki son 3 faktöre odaklanması üzerine örnek bir hesaplama gösterelim:

Diyelim ki bir restoran 1000 müşteriye sahip ve müşterileri yılda ortalama 3 defa geliyorlar ve ortalama 30 TL harcıyorlar.

Yani restoran yıllık şu geliri elde eder: 1000 x 3 x 30 TL = 90 000 TL.

Ana odak olarak, yeni müşteriler edinmek yerine, bir ziyaretçi ve müşteri listesi (veritabanı) oluştururlar ve bu liste ile daha iyi bir müşteri ilişkisine odaklanırlarsa, çok daha fazla tavsiye edilirler (misafir sayısı), konuklar çok daha sık gelir ve ortalama olarak daha fazla harcarlar.

Müşteri ilişkisi geliştirme örneklerinden bazıları, başkalarına tavsiye etme sistemi oluşturma ve tavsiyeyi ödüllendirme, çekilişler yapma, yarışmalar düzenleme, her 2-4 haftada bir bülten, özel günlere dönük özel promosyonlar gerçekleştirme olabilir.

Hesaplama örneğimizi varsayalım:

%15 daha fazla misafir gelsin, çünkü konuklar daha uzun süre sadık, daha fazla öneri yapıyorlar, misafirler arkadaşlarını getiriyorlar: 1150 kişi.

%20 daha sık gelsinler: Yılda ortalama 3.6 kez.

%10 daha fazla harcama yapsınlar (ortalama): 33 TL.

Faktörler birbirlerini pekiştirir.Böylece restoranın gelirini hesaplayalım:

1150 x 3.6 x 33 TL = 136.620 TL.

Yani bu yaklaşık %50 artış demektir.

Umut ederim, bu örnek hesaplama ve gelir artışı, kendi restoranınızın reklamını yapmanız (veya profesyonellerden hizmet almanız), ana odak olarak pazarlamayı görmeniz, aday müşteri ve gerçek müşteri listesi (veritabanı) oluşturmanız ve misafirlerinizle inanılmaz bir ilişki kurmanız, düzenli olarak onlarla iletişimde kalarak ilişkinizi geliştirmeniz için size bir teşvik olacaktır.

Sorularınız var mı? Siz neler uyguluyorsunuz? Başka neler öğrenmek istersiniz?